LinkedIn stał się skutecznym narzędziem do generowania leadów w sektorze B2B, którego wiele firm jeszcze tak naprawdę nie odkryło. W tym artykule pokażę Ci kilka sprawdzownych sposobów na generowanie leadów za pomocą skutecznego marketingu na LinkedIn.

Czy LinkedIn jest skutecznym narzędziem do nawiązywania kontaktów biznesowych i pozyskiwania klientów?

Krótko mówiąc: tak. Przygotowaliśmy grafikę, która mówi więcej niż długie opisy.

Robi wrażenie, prawda?

To teraz trochę ochłodzę powyższy przekaz – nie wszystkie badania są tak optymistyczne. Pozyskiwanie klientów w B2B jest znacznie bardziej skomplikowane o czym wie każdy przedsiębiorca i marketer. Ale jednak dobrze prowadzone media społecznościowe są bardzo ważną częścią strategii pozyskiwania leadów i tutaj badania są konsekwentne – ze wszystkich platform społecznościowych LinkedIn osiąga najlepsze wyniki w zakresie generowania leadów B2B.

Porada #1 – Stwórz profil firmy na LinkedIn

Wcale nie jest to takie oczywiste, że taki profil już posiadasz. Okazuje się, że wiele firm i organizacji ma konta na Facebooku, Twitterze, a nawet Instagramie, ale na LinkedIn jeszcze nie trafili. Czas to zmienić!

Dobry profil w praktyce? Przygotuj ciekawy opis (zawierający słowa klucze), profesjonalne tło (możesz je zrobić samodzielnie np. w Canva albo zlecić to grafikowi), dodać dobrze dociętą miniaturkę z logo oraz skrupulatnie uzupełnić dane firmy.

Porada #2 – Publikuj treści, które zachęcą odbiorców do działania

Po uruchomieniu profilu nadszedł czas, aby rozpocząć udostępnianie treści. Marketing treści jest absolutnie niezbędny na każdej platformie, a LinkedIn nie jest wyjątkiem. Ponieważ ponad dwie trzecie użytkowników LinkedIn uważa się za wyłącznie „czytaczy”, trudno będzie znaleźć odbiorców, którzy są tak gotowi i chętni do reagowania na Twoje treści. Warto włączyć LinkedIn do swoich codziennych nawyków i regularnego publikowania. Wiele, mniejszych postów publikowanych każdego dnia pomoże Ci dotrzeć do odbiorców i nawiązać z nimi kontakt. Polecam również korzystanie ze wszystkich typów postów dostępnych na LinkedIn – możesz napisać artykuł, udostępnić obraz, a nawet przesłać wideo. Jeśli zdecydujesz się napisać dłuższy post to polecam udostępnić  krótkie fragmenty treści z linkiem do pełnego wpisu na blogu. W ten sposób, gdy ktoś przeczyta Twoje treści i uzna je za interesujące, kliknie, aby znaleźć jeszcze więcej przydatnych porad. Możesz też udostępnić coś inspirującego, takiego jak obraz i cytat, które pomogą Ci połączyć się z siecią. Niezależnie od rodzaju treści, które zdecydujesz się opublikować, zaleca się posiadanie 5-10 opublikowanych postów na swojej stronie LinkedIn, aby zwiększyć wiarygodność.

Na LinkedIn napisano ponad trzy miliony długich artykułów. Będziesz także mierzył się z ponad 100 000 artykułów publikowanych na LinkedIn co tydzień. Musisz tworzyć treści, które będą wyróżniać się z tłumu i zaspokajać potrzeby odbiorców. Sam LinkedIn twierdzi, że do uzyskania jednej konwersji potrzeba co najmniej dziesięciu fragmentów treści: A to oznacza, że ​​masz do wykonania dość dużo pracy.

W tytule musisz pamiętać o implementacji słów budujących interakcję z odbiorcą, stosować słowa klucze, zadawać pytania etc. Bardziej prawdopodobne jest, że klikniesz post, który Cię zaciekawi lub skłoni do myślenia.

Porada #3 – Użyj funkcji Dopasowani odbiorcy

Po udoskonaleniu modułu reklamowego LinkedIn umożliwia prezentację firmy selektywnej i bardzo dochodowej grupie odbiorców. Możesz tworzyć sponsorowane treści, zwykłe reklamy tekstowe, a nawet wysyłać ukierunkowane wiadomości za pomocą sponsorowanej wiadomości InMail. Co ważniejsze, możesz wykorzystać narzędzie LinkedIn Matched Audiences, aby ponownie skierować użytkowników, którzy są już w Twoim lejku sprzedaży. Dopasowani odbiorcy to najnowszy dodatek firmy Microsoft, który pomaga zoptymalizować LinkedIn jako platformę reklamową. Umożliwia retargetowanie odwiedzających witrynę, przesyłanie istniejących kont, a nawet dodawanie kontaktów e-mail w celu kierowania reklam LinkedIn. 98% odwiedzających Twoją witrynę prawdopodobnie nie dokona konwersji podczas pierwszej wizyty – a retargeting jest użytecznym sposobem na dotarcie to tych 98%. W jaki sposób? LinkedIn to portal o charakterze profesjonalnym, co w praktyce przekłada się na to, że ​​Twoi odbiorcy są bardziej skłonni do zakupu. Po odpowiednim skonfigurowaniu możesz zacząć wysyłać wyświetlenia do swojej istniejącej sieci. To optymalizuje koszt kliknięcia i konwersji. Wiesz dokładnie, do kogo się trafiasz z reklamą, dzięki czemu jest to skuteczne narzędzie do content marketingu.

Porada #4 – Trafiaj do konkretnych osób

Czasami wystarczy jedno połączenie/pokazanie z firmą, aby doprowadzić do sprzedaży. LinkedIn doskonale zdaje sobie z tego sprawę i dlatego umożliwia precyzyjne wyszukiwanie osób. Po prostu kliknij pasek wyszukiwania i wybierz listę rozwijaną po lewej stronie jako Osoby. Stamtąd możesz doskonalić swoje wyniki według lokalizacji, wzajemnych powiązań, a nawet firmy, w której aktualnie pracują. Po znalezieniu osoby, której szukasz, możesz skorzystać z płatnej funkcji InMail, aby się przedstawić. Jeśli chcesz uzyskać jeszcze bardziej szczegółowe wyniki, możesz skorzystać z bardziej zaawansowanych funkcji wyszukiwania, wybierając kartę Wszystkie filtry. W ten sposób wyszukiwanie jest znacznie bardziej dostosowane, z węższymi wynikami. Jak widać na tym przykładzie, gdybym chciał znaleźć samozatrudnionego, dwujęzycznego profesjonalistę w Stanach Zjednoczonych, który ma doświadczenie jako pisarz dla dużej firmy technologicznej, mogę znaleźć konkretnie tę osobę. Jaka inna platforma ma taką możliwość za darmo? Naprawdę możesz zrobić wszystko, aby znaleźć tę jedną osobę, która ma wgląd lub połączenia, których potrzebujesz. Chodzi o to, aby po prostu znaleźć osoby w organizacji lub polu zawodowym, z którymi można budować relacje. Zamiast polegać na nich, że przyjdą do Ciebie, wykazujesz inicjatywę, szukając ich w pierwszej kolejności.

Porada #5 – Zapisz się i korzystaj z grup

Innym sposobem nawiązywania kontaktów na LinkedIn jest wyszukiwanie grup w swojej niszy. Grupy LinkedIn to sposób na łączenie się i interakcję z podobnie myślącymi profesjonalistami z Twojej branży. To miejsce gdzie możesz prowadzić fachowe rozmowy o tym, co dzieje się w Twoim „świecie”. Będąc w grupie, możesz prowadzić rozmowy z określonymi profesjonalistami z tego kręgu. Będziesz mógł dzielić się pomysłami, spostrzeżeniami lub zadawać pytania innym osobom z Twojej branży. Krótko mówiąc, masz do dyspozycji grupę profesjonalistów, z którymi możesz budować relacje. Za darmo. I nie jest to nawet trudne. To tak proste, jak rozmowa o dużym projekcie z przyjacielem podczas lunchu.

Porada #6 – Zakładaj własne grupy

Innym dobrym sposobem generowania leadów na LinkedIn jest tworzenie własnych grup. Jeśli nie możesz znaleźć społeczności przeznaczonej dla Twojej branży lub jeśli chcesz zapewnić swoim odbiorcom wyselekcjonowane okno do komunikowania o tym, co robisz, jest to dobra opcja dla Ciebie. Własność grupy pomaga wyróżnić się jako lider w swojej branży. Aby rozpocząć, musisz kliknąć przycisk „Utwórz grupę” na karcie Moje grupy. Następnie zostaniesz przekierowany na dość prostą stronę z prośbą o wprowadzenie tytułu, logo i opisu dla nowej społeczności. Podobnie jak strona firmowa, chcesz mieć pewność, że opis jest zwięzły, dokładny i wystarczająco interesujący, aby wzbudzić zainteresowanie. Musisz także ustawić pewne reguły dla swojej grupy. Musisz zdecydować, czy chcesz, aby Twoja grupa była skonfigurowana jako grupa standardowa, która jest widoczna w wynikach wyszukiwania. Lub, jeśli chcesz być trochę bardziej ekskluzywny, możesz usunąć swoją grupę z listy i utworzyć społeczność tylko dla zaproszonych. Czasami odrobina ekskluzywności może być dobra, aby dodać trochę autorytetu do Twojego głosu. Kluczem we wszystkich twoich decyzjach jest pozycjonowanie się jako autorytet. Nie bądź sprzedajny. Pamiętaj też, że to nie jest konkurs. Nie chcesz, żeby ludzie myśleli, że to ty się złościsz i „zabierasz swoje zabawki gdzie indziej”.

Porada #7 – Wykorzystuj InMail

InMail jest integralną częścią skutecznej strategii LinkedIn. InMail ma jedną wadę – to płatna funkcja. Po aktywacji wiadomości InMail możesz bezpośrednio kontaktować się z dowolną osobą na LinkedIn. Oznacza to, że znalezione osoby i relacje, które zbudowałeś w grupach, można wykorzystać w bardziej osobistym formacie. I jest też niesamowicie skuteczny. Wskaźnik odpowiedzi na wiadomości InMail jest trzykrotnie wyższy niż w przypadku tradycyjnej poczty e-mail. Wyobraź sobie, o ile byłbyś bardziej zajęty, gdybyś nagle potroił swój wskaźnik odpowiedzi! Ma nawet wbudowaną analitykę, która pomoże Ci dostroić wiadomości: To potężny sposób na dotarcie do potencjalnych i wpływowych odbiorców. Będziesz mógł skontaktować się z osobami z całego świata, do których inaczej byś nie dotarł.

Porada #8 – Wykorzystuj LinkedIn Sales Solutions

Kiedy masz w swojej witrynie 500 milionów profesjonalistów, jest rzeczą naturalną, że w końcu stworzysz wyczerpującą bazę danych, dzięki której łączenie się będzie łatwiejsze niż kiedykolwiek. Dokładnie to zrobił LinkedIn ze swoją platformą Sales Solutions. Sales Solutions pozwala jednym płynnym ruchem kierować, badać i nawiązywać kontakt z nowymi potencjalnymi klientami. Kiedy przewidywanie potrzeb jest najważniejsze, trudno nie docenić narzędzia, które daje taki wgląd. Niestety jest to kolejna usługa, za którą będziesz musiał zapłacić.

Podsumowanie

Gorąco polecam korzystanie z LinkedIn jako uzupełniającego narzędzia do generowania leadów, aby wzmocnić swoją obecność cyfrową. Zacznij od stworzenia zaawansowanej strony firmowej, która jest połączona z Twoją witryną. Pamiętaj, aby udostępniać wysokiej jakości, przydatne treści wiele razy dziennie. Następnie zacznij wykorzystywać płatne reklamy LinkedIn, aby dotrzeć do nowych odbiorców. Nie zapomnij ponownie skierować istniejących potencjalnych klientów za pomocą funkcji „dopasowanych odbiorców”. Wyszukuj osoby i grupy, które pomogą Ci nawiązać kontakt z podobnie myślącymi profesjonalistami lub załóż własną grupę. Następnie użyj wiadomości InMail, aby łączyć się z potencjalnymi potencjalnymi klientami z odsetkiem odpowiedzi, który jest nawet lepszy niż Twój e-mail. Bądź na bieżąco z blogiem marketingowym LinkedIn. I wreszcie, rozważ użycie potężnego narzędzia Sales Solutions, aby stworzyć płynne przejście między targetowaniem, badaniami i zasięgiem. Jeśli skorzystasz z tych wskazówek, zobaczysz, że Twoja pula leadów zacznie się powiększać.