Reguła marketingowa 7 jest jedną z najstarszych zasad rządzących marketingiem. Doświadczeni marketerzy wiedzą, że szanse na przekształcenie potencjalnego klienta w klienta dokonującego zakupu podczas jego pierwszej interakcji z daną marką są bardzo niskie. Oczywiście można wskazać nieliczne wyjątki, ale generalnie występują one w przypadku produktów konsumenckich o niskiej wartości, które nierzadko wywołują spontaniczną decyzję o zakupie. Klasycznym przykładem jest czekoladowy batonik kupiony ze stoiska/standu przy kasie.

A co z droższymi produktami, szczególnie sprzedawanymi w relacjach B2B?

Wiemy, że zakup w sektorze B2B jest bardziej złożony niż zakup B2C. Czas do dokonania zakupu jest zwykle znacznie wolniejszy i zwykle w proces decyzyjny zaangażowanych jest wielu decydentów. To sprawia, że ​​konwersja klientów B2B jest znacznie trudniejsza. Dlatego też „zasada – reguła siedem” jest tak ważna.

Na czym polega reguła marketingowa 7?

Reguła siedem sprowadza się po prostu do wniosku, że aby doszło do zakupu potrzeba średnio siedmiu interakcji z daną marką.

Co tu dużo mówić, to ma sens. Ilu z nas kupiłoby wysoko wyceniony przedmiot od nieznanej marki? Prawdopodobnie przeprowadzilibyśmy rozeznanie i zdobylibyśmy pewien poziom znajomości, zanim przejdziemy dalej i dokonamy zakupu. Do tego czasu powinniśmy mieć pewność, że cena jest uczciwa, a jakość jest wystarczająco dobra.

Czym jest ta „interakcja” o której mowa w regule 7?

Interakcja to dosłownie każda wzmianka o Twojej marce, pozytywna lub negatywna. Na przykład:

• reklama telewizyjna;
• telefon od przedstawiciela firmy;
• czytanie recenzji o Twojej firmie;
• oglądanie reklamy w czasopiśmie;
• otrzymanie e-maila od marki;
• usłyszenie, jak znajomy wspomina o marce;
• zauważenie wspomnienia o marce w artykule online;
• zauważenie billboardu na poboczu drogi;
• zauważenie baneru online;
• zauważenie strony internetowej w wynikach w wyszukiwarce Google;
• zauważenie stoiska firmy na targach lub pojawiającej się na evencie.

Powyższa lista to tylko przykłady, istnieją tysiące różnych interakcji, które mogą zachodzić między marką a potencjalnym klientem. Każda z tych interakcji z marką, o ile jest pozytywna, skłoni potencjalnego klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Oczywiście niektóre interakcje mają większy a inne mniejszy wpływ na potencjalnego klienta, czyli różną wagę.

Dlaczego reguła 7 jest tak ważna?

Żyjemy w otoczeniu milionów informacji, obrazów, nagrań i znaków firmowych przeróżnych firm. Gdyby ktoś usłyszał o marce i pomyślał „to świetny produkt, ale po prostu go teraz nie potrzebuję”, czy rozsądnie byłoby oczekiwać, że zapamięta nazwę firmy trzy miesiące później? Prawdopodobnie nie.

Dlatego reguła siedem jest tak przydatna. Tylko dlatego, że ktoś pasuje do Twojej docelowej osoby kupującego, nie oznacza, że ​​jest gotowy do zakupu Twojego produktu lub usługi od razu. Może być tak, że w tej chwili ich potrzeba nie jest wystarczająco duża, aby nadać priorytet zakupowi.

Firma stale musi pozostawać widoczna, przypominać o swoim istnieniu i dbać o to by być z klientem wtedy, gdy ten będzie podejmował decyzję o zakupie bo jego potrzeba osiągnie poziom przełamania się i chęci dokonania zakupu.

Co się dzieje, gdy zachęcamy do powtórnych interakcji i dbamy by zgodnie z regułą 7 pozostawać w zasięgu wzroku klienta?

• Twoja marka pozostaje w centrum uwagi. Ludzie zapominają i łatwo się rozpraszają. To trochę jak z nauką obcego języka, powtarzanie pomaga zapamiętać słowa i nie wyjść z wprawy. Nie inaczej jest ze świadomością marki.
• Ułatwienie rozmów sprzedażowych. Każdy sprzedawca przyzna, że rozmowa o sprzedaży jest znacznie łatwiejsza, gdy potencjalny klient usłyszy wcześniej o marce. Konwersje sprzedaży wzrosną, jeśli staniesz się bardziej znany na rynku docelowym.
• Generuje świadomość wśród wielu decydentów. W B2B rzadko jest to jedna osoba zaangażowana w proces podejmowania decyzji. Podejmij wysiłki, aby upewnić się, że jesteś atrakcyjny i widoczny dla każdego decydenta.
• Pozwala być widocznym przez długi czas. Biorąc pod uwagę powolny czas zakupu w B2B; strategia marketingowa wspierająca zasadę siedmiu oznacza, że ​​możesz zachować widoczność przez długi czas.
• Rozwiewa zastrzeżenia i obawy klientów. Może istnieć wiele powodów, dla których potencjalny klient nie chce robić z Tobą interesów. Zachęcając do wielokrotnych interakcji, możesz podejmować wysiłki, aby odpowiedzieć na różne zastrzeżenia, korzystając na przykład z treści bloga lub case studies (ewentualnie historii sukcesu – success stories).

Co marketerzy mogą zrobić, aby wykorzystać regułę 7?

Zasada siedmiu obejmuje zachęcanie do powtórnych interakcji z potencjalnymi klientami, jak to zrobić w praktyce:

• Miej wiedzę o tym, kim są klienci. Musisz jasno zdefiniować cechy klienta docelowego, aby pomóc Ci zrozumieć, gdzie spędzają czas, jakie strony internetowe odwiedzają, gdzie ich „spotkasz”.
• Opracuj plan, aby stać się widocznym wśród docelowych klientów. Korzystając z profilu osobowościowego kupującego, powinieneś być w stanie wymyślić, w jakich wydarzeniach uczestniczy Twój docelowy klient, jakie czasopisma lub czasopisma czytają, jakie witryny odwiedzają itp.
• Aktywuj swoje cyfrowe kanały remarketingowe. Statystycznie 6 na 10 odwiedzających witrynę opuszcza witrynę bez odwiedzania innej strony. Remarketing cyfrowy w Google, Facebooku i Linkedin w ciągu kilku tygodni po opuszczeniu strony to względnie tani i niewymagający wysiłku sposób na zapewnienie widoczności wśród osób, które wcześniej wykazały zainteresowanie marką.
• Aktywuj swoje cyfrowe kanały w celu poszukiwania nowych, podobnych klientów. Możesz użyć profilu klienta, aby opracować plan cyfrowego poszukiwania. Korzystając z kanałów takich jak Google, Facebook i Linkedin, możesz być widoczny wśród nowych potencjalnych klientów, którzy pasują do Twojego profilu kupującego.
• Przygotuj plan marketingu treści, który obejmuje cały „cykl życia” kupującego. Rozważając zakup B2B, klient przechodzi przez różne etapy. Upewnij się, że Twój plan obejmuje je wszystkie.
• Rozszerz swoje treści na kanały społecznościowe. Idealnie byłoby, gdyby Twoje treści zapewniły Ci widoczność w SEO, ale powinieneś także wzmocnić swoje treści w kanale społecznościowym, używając zarówno technik organicznych, jak i płatnych. Dzięki budżetowi możesz umieścić swoje treści przed innymi profilami za pomocą Linkedin i Facebooka.
• Przeprowadź kampanię e-mailową. Nie myśl o e-mailu jako o okazji do sprzedaży. Pomyśl o tym jako o sposobie pomocy i pielęgnowania relacji z potencjalnymi klientami. Powinieneś spróbować kierować reklamy do ludzi z odpowiednią treścią na podstawie ich etapu w cyklu zakupowym.

Dzięki tym inicjatywom zaczniesz rozwijać poziom widoczności, który będzie oznaczał, że Twoi potencjalni klienci będą częściej spotykać się z Twoją marką. Efektem będzie wzrost wyszukiwań marki, wzrost liczby zapytań oraz wzrost sprzedaży. Nie oczekuj wyników z dnia na dzień, wymaga to konsekwentnego, długoterminowego wysiłku. Nie czekaj na odpowiedni moment – zacznij już teraz, a jeśli potrzebujesz pomocy po prostu skontaktuj się z nami. Wspólnie ułożymy plan działania i przystąpimy do jego realizacji.