To psychologiczne i społeczne zjawisko jest jednym z najpotężniejszych narzędzi używanych przez marketerów, ale czy wszyscy używają tego potężnego narzędzia, aby wydobyć jego pełny potencjał?

W artykule znajdziesz kilka wskazówek, jak prawidłowo używać tego ciągle niedocenianego zjawiska, który wykorzystuje pozytywne doświadczenia klientów do generowania nowych leadów.

Na pewno zdajesz sobie sprawę z faktu, że kiedy sam o sobie mówisz, jaki jesteś dobry, niektórzy ludzie mogą ufać twojemu słowu, ale większość potraktuje to jako przechwalanie się, natomiast kiedy to inni wyrażają to samo zdanie, uwierzy w nie zdecydowanie więcej osób.

Efekt pędu – psychologia stojąca za social proof

Dowód społeczny to treści generowane przez klientów dotyczące Twojej marki, usługi lub produktu w Internecie. Za każdym razem, gdy Twoja marka otrzymuje świetną recenzję, szanse, że Twoi klienci uznają Cię za autorytet w tym, co robisz, z pewnością wzrastają. Jest to w istocie tzw. poczta pantoflowa. Im więcej dyskusji toczy się wokół Twojej firmy, tym bardziej się wyróżniasz i co za tym idzie – sprzedajesz.

Ta technika sprawdza się dobrze w marketingu i wywodzi się z efektu psychologicznego zjawiska, które wyjaśnia, dlaczego ludzie zazwyczaj robią coś głównie dlatego, że robią to inni ludzie. Badania wykazały, że efekt mody wpływa na to, że ludzie chcą wybrać konkretny przedmiot, ale także płacić za niego więcej.

Klienci kupujący online – szczególnie w przypadku droższych przedmiotów bądź usług – coraz częściej nie przechodzą bezpośrednio do strony internetowej z wyniku znalezionego w Google i nie dokonują spontanicznego zakupu. Zamiast tego badają koszty u konkurencji np. z wykorzystaniem Ceneo, porównują funkcje i sprawdzają social proof, takie jak recenzje innych użytkowników i oceny opublikowane m.in. w Google Maps, na Allegro czy w innych źródłach. Mówiąc prościej, ludzie są bardziej skłonni do kupowania tego, co sprzedajesz, jeśli znajdą dobre opinie o danym towarze, a w przypadku nieznanego sprzedawcy również dotyczących jego jakości sprzedaży, obsługi reklamacji czy czasu wysyłki.

1. Case study – czyli konkretny przypadek

Oparcie się na opisie konkretnej sytuacji to skuteczny sposób na zbadanie dowodów społecznych, ponieważ masz szansę szczegółowo opisać, jakie były trudności i jak je rozwiązano, prezentując pozytywne wyniki. Wiele innych osób utożsamia się z tymi historiami i postawi się w takiej samej sytuacji.

2. Treści generowane przez użytkowników

Treści tworzone przez osoby, które wchodzą w interakcję z marką lub produktem, mogą być wykorzystywane w krótkoterminowych kampaniach i długoterminowych strategiach marketingowych. Jednak w obu przypadkach konieczne jest przestrzeganie kilku podstawowych zasad:

• Musisz zachęcać odbiorców do tworzenia treści z Twoją marką lub produktem, pomagając im to robić spontanicznie. Jedna z najczęściej stosowanych strategii polega na zachęcaniu klientów do robienia zdjęć Twoich produktów i udostępniania rekordu w mediach społecznościowych za pomocą predefiniowanego hashtagu marki. Hashtagi marki to skuteczny sposób na zachęcanie, gromadzenie i automatyzację treści generowanych przez użytkowników, zwłaszcza na Instagramie i Twitterze.
• Stwórz plan monitorowania i wybierania treści, które najbardziej chwalą Twoją markę lub produkt. W ten sposób będziesz stymulować wysokiej jakości treści do zbadania w swoim planie marketingowym.
• Rozwijaj partnerstwo z influencerami, ponieważ tego typu działania mogą bezpośrednio wpłynąć na sprzedaż i zaangażowanie.

3. Strach przed stratą (FOMO)

FOMO jest popularnym terminem używanym w handlu elektronicznym w odniesieniu do ograniczonych zapasów, liczby osób kupionych przez produkt lub ograniczonego czasu pozostałego na ofertę. Ta metoda może zaszczepić poczucie strachu, że konsument traci korzystny produkt lub usługę. Dzieje się tak, gdy konsument dochodzi do wniosku, że na rynku jest coś ważnego, co może stracić, jeśli nie podejmie natychmiastowych działań.

4. Kampanie „Poleć znajomemu”

Zaufanie zawarte w rekomendacji najbliższych nam osób jest nieocenione. Stąd wykorzystanie korzyści użytkowników, którzy polecają produkty i usługi innym, jest powszechną techniką w marketingu relacji, a przede wszystkim taką, która generuje doskonałe wyniki.

Oczywiste jest, że konsumenci na ogół bardziej ufają swoim przyjaciołom i krewnym niż rekomendacjom ekspertów i płatnym reklamom. Twórz kampanie motywacyjne, aby Twoi klienci otrzymali jakieś korzyści, gdy zaproszą znajomych lub członków rodziny. Jest to kolejna forma dowodu społecznego.

Statystyki pokazują, że 92% ludzi ufa rekomendacjom, a 70% ludzi wierzy w referencje od osób, których nawet nie znają.

5. Referencje

Referencje to recenzje produktów i usług oraz opinie klientów. Ta ostatnia metoda jest z pewnością jednym z najlepszych sposobów na budowanie wiarygodności i pokazanie potencjalnym klientom, że jesteś profesjonalistą, rzetelnym i ekspertem w swojej dziedzinie. Biorąc to pod uwagę, uważaj, aby nie promować niejasnych opinii bez personalizacji, ponieważ może to zagrozić poczynionym postępom.

Jednym z najczęstszych błędów w stosowaniu tej techniki jest niepowiązanie zdania wyrażonego przez klienta z korzyścią. Dobre referencje potwierdzają jakość produktów i usług Twojej firmy – warto się na nie powołać na stronie internetowej. Innymi słowy, jeśli twierdzisz, że produkt lub usługa może coś zrobić, referencje muszą potwierdzić tę obietnicę prawdziwymi faktami i liczbami.